Inicia Curso de Negociacion en la SEU - UNSL

[Secretaria de Extension Universitaria U.N.S.L.]

El Liderazgo Estrátegico .....

MÓDULO Nº 7: NEGOCIACIÓN

 
Inicio: Viernes 07/10/04

Clases : Viernes 07 y 14/10  de 17:00 a 20:00

             Sabado  08 y 15/10 de 09:00 a 13:00 hs. 

Crédito horario: 12 hs. reloj

Lugar : Aula 21 del Comedor Universitario

Arancel: $50 Alumnos Universitarios

              $70 Docentes y No docentes Universitarios

              $80 Comunidad en Gral.

 

MÓDULO Nº 7: NEGOCIACIÓN

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

§ Introducir a los participantes en los factores actuantes de un proceso de
negociación, ubicarlos en el escenario en el cual deben desenvolverse con
las mejores herramientas que les permita un continuo perfeccionamiento y
llevar con calidad y excelencia al objetivo.-
§ Lograr inducir a los participantes en el concepto que la negociación es
una circunstancia que debe satisfacer necesidades, intereses, deseos, y/u
objetivos propios y ajenos, para lo cual es menester establecer tratos o
interacciones con la finalidad de obtener un acuerdo satisfactorio que
entrañe un sacrificio razonable o mínimo.-

Crédito horario: 12 horas

Ámbito: Gabinete - Aula (UNSL)

Contenidos:

- Introducción a la negociación.
- Definición.
- Tipos de negociación.
- Habilidades negociadoras eficaces.
- Radiografía de la negociación general.
- Visión estática del proceso de negociación.
- Elementos del proceso de negociación.
- Rol de los participantes.
- El comportamiento de la interacción dinámica.
- El CID del negociador.
- Estrategias secundarias.
- La presentación del objeto de la negociación.
- Demostración de beneficios.
- El oponente, sus necesidades e intereses.
- La comunicación personal.
- Cuando empieza. Que comprende.
- El ambiente de la comunicación.
- La preparación previa.
- El ambiente receptivo.
- Las barreras de la comunicación.
- Los cuatro paso de la comunicación,
- El ciclo de la comunicación efectiva.
- Metodología de negociación.

Dinámicas grupales a desarrollar:

1- Cuestionario Nº1 "Autodiagnóstico del comportamiento" 

Objeto: Se busca indicar la real forma de ser del participante. 

Modo: Test 10 preguntas

2- Cuestionario Nº2: "Capacidad de escuchar" 

Objeto: Se demuestra la capacidad de atención, de interrumpir, de palabras
y de oyente activo. 

Modo: Test 20 preguntas

3- "El caso de las naranjas Auratium" 

Objeto: Caso práctico que busca materializar el proceso de negociación. 

Modo: Rol Play. Participan 2 alumnos, el resto analiza. Conclusión.

4- "Rapidez y comprensión" 

Objeto: Se demuestra la poca atención que ponemos al leer un escrito y la
rápida actuación, contraria al objetivo organizacional. 

Modo: Test 18 preguntas

5- "El caso El reincidente" 

Objeto: Caso práctico que busca materializar el proceso de negociación. 

Modo: Rol Play. Participan 2 alumnos, el resto analiza. Conclusión

6- "El caso Iluminación de la plaza" 

Objeto: Caso práctico que busca materializar el proceso de negociación. 

Modo: Rol Play. Participan 2 alumnos, el resto analiza. Conclusión

Docentes  Resp.: Mario Vera Araoz y Sergio Chacon